几年的外贸业务拓展，我成功开发了多个客户，一些小小的经验及想法，在此班门弄斧表现出来，敬请指点：

外贸拓展对中小型企业来说，目前主要有如下方式：

1. 参加展览，见效快，成本高，高投入，高风险。这常常是老板决定的事，特别广交会，一般中小企业要取得展位也不容易。刚进公司的业务员一般无法决定这种大事，我个人没有实际操作过，此处不作细究。

2.    行业杂志广告。这种方式有点象守株待兔，但也是宣传的一种方式。

3.    网络营销，是近年来对于中小型企业做外贸来说的福音，也是我最熟悉的方法。下面主要就此方法发表一些个人意见。

近年来因互联网的普及，网络销售变得也相对普及，特别在沿海发达地区，大家对网络销售都有应用，但效果不一，这其中存在许多技巧，归纳起来如下：
　　法则一：为人诚信

答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

法则二：定位准确。
　　要求非常熟悉自己公司的优势产品，寻找到专业国内外网站，发布信息要让潜在客户看来非常专业。什么都做的人，什么都做不好。
　　法则三：亲情交谈
　　永远不要用说服性的销售模式,虚伪的谈话方式，夸张的口吻，正常的交谈(当然要恰如其分)，就像对待你的家人或朋友一样。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。很多业务员在和起客户谈论价格时大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月很大量的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封客户的嘴，客户当时就会感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。要记住这一点：没有人关心你有多能干，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，问清楚你的客人需要什么。
　　法则四：快速反应

接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重，一定要快速反应，客人可能第一个收到你的图片或者说样品，他也许第一个用你的图片或样品报出去了，此后就只能跟你谈，他要再找到一模一样的，比较艰难。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会有很多要求。

　法则五：报价技巧

报价要有技巧，报价要合理，说到底，还是要熟悉产品，熟悉竞争对手。如果有对手在竞争，一定要大约知道对方可能报的价格，同样的质量，一定要报低，利润方面，可以在细节，比如包装，比如出厂价还是FOB价等方面，争取到一定的利润。对自己的一些很有自信的产品，价格不报高那就太不合算。不要轻易的对客人说“不”,圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

法则六：视工厂为伙伴

在和工厂谈判时，工厂不是下家,是合作伙伴.常常是工厂给我们好的价格,我们才能在竞争中取胜,能和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题,如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时,办法只有一点,多沟通.

法则七：勤能补拙

这是一条亘古不变的真理,也是我们致胜的法宝,天道酬勤,一定是每天比别人努力一点的人,才能每天比别人收获多一点.

 

   以上为个人一些心得,实际中外贸拓展有时还是需要一些灵性, 结果是检验自己方法的唯一标准!

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